L’  « effet caméléon » est cette pratique qui amène tout un chacun à imiter les postures, manières, expressions faciales et autre marqueurs comportementaux d’un interlocuteur.

Au départ, une pratique inconsciente

Lors d’expériences menées par des chercheurs en sciences sociales, de nombreux sujets ont été observés à adopter des tics gestuels et verbaux de leurs interlocuteurs. Ces sujets ont  été surpris de leur propre comportement lorsque la vidéo de l’entretien leur était ensuite diffusée car ils n’avaient, durant l’expérience, aucunement conscience de cette imitation. La multiplication des recherches a prouvé que ce phénomène est universel : nous avons tous une tendance naturelle à imiter de façon inconsciente les personnes avec lesquelles nous interagissons.

Un effet positif : l’empathie

Inconsciemment également, nous développons une empathie pour les personnes qui calquent de façon modérée leurs comportements verbaux et gestuels sur les nôtres. De façon modérée car il ne faut pas que nous nous rendions compte consciemment de cette imitation. Des expériences très pratiques ont été menées : prenez par exemple une serveuse dans un restaurant qui, un client sur deux, répète de façon systématique les commandes des clients. Résultat : les pourboires sont significativement plus nombreux et généreux lorsque la serveuse a répété les commandes.

Autre exemple d’une recherche sur le sujet : des personnes étaient invitées à converser avec plusieurs individus, à la suite l’un de l’autre. Suite à ces entretiens, les sujets de l’expérience devaient évaluer leur relation avec les personnes rencontrées. Ils déclaraient alors post rendez-vous se sentir « plus proches » des personnes ayant adopté cette pratique mimétique.

De la pratique inconsciente au calcul comportemental pour développer l’empathie, l’ « effet caméléon » fait partie des techniques de négociation et de vente qui permettent d’augmenter les chances de succès. Tout le monde n’est cependant pas égal devant cet effet, le déclenchement de l’empathie dépendant très fortement de la capacité personnelle des sujets à savoir correctement imiter…

Technique de négociation, l’ « effet caméléon » peut également être exploité en communication publicitaire et relationnelle.Un exemple ici avec Sony.

Sujet préparé par Kévin Poissonnier

Pour en savoir plus sur le sujet :

Chartrand, T.L. & Bargh, J.A. (1999). “The chameleon effect: The perception-behavior  Link and social interaction”,Journal of Personality and Social Psychology, 76 (6), 893-910

Guéguen N.(2005),  100 petites expériences en psychologie du consommateur , Paris. Dunod, 280 pages.

Van Baaren R.B., Holland R.W., Steenard B., Van Knippenberg A. (2003). “Mimicry for Money : Behavioral Consequences of Imitation”, Journal of Experimental Social Psychology, 39, 393-398.

Sites :

Professional profile de John A. Bargh http://bargh.socialpsychology.org/

Site de Nicolas Guéguen : http://nicolas.gueguen.free.fr/index.html